做生意：你越卖什么，就越不要讲什么

南宋年间，有一位名医叫陈无择，医术精湛，却从不在市井高声吆喝，也不悬旗挂榜。

他每日只是静坐一隅，喝茶读书。有人问他：“你为何不宣传，不招揽？”

他答：“懂病的人自然会来找我，懂医的人不必多言。”

多年后，他被誉为“药王再世”，门庭若市。来求医者，皆因口碑，不是推销。

放在今天，做生意、做销售，道理相似。

你越是拼命强调“我卖什么”，客户越有距离感；你越是沉稳地理解客户的“缺什么”，他反而会主动靠近你。

大部分销售犯的第一条错：一见客户就把话筒拿起，一股脑把产品特点、价格优势、使用方法、成功案例全倒出来，生怕客户没被打动。

结果呢？客户点点头， polite 一笑，说“我再考虑一下”。

然后就没然后了。

为啥？因为你说的是“你想说的”，而不是客户“想听的”。

人对信息的接受，是选择性的。

他没兴趣的内容，再精彩他也听不进去。

你越强调你在卖什么，客户反而越在心里加了一道防线。

这就像一个第一次见面的陌生人不停告诉你他多优秀、多体贴，你只会起戒心，不会起好感。

销售的本质不是灌输，而是唤醒。

不是你讲得多，而是对方愿意听、愿意想、愿意动心。

销售的最高境界，不是“说服客户买”，而是“让客户主动想买”。

这一点，古今中外都验证了无数次。

比如乔布斯从不讲iPhone参数，只讲“Think Different”。

他讲人文、讲未来、讲设计哲学——结果一堆人排队买手机，却从未问清配置。

再比如国医大师路志正，行医六十年，从不主动推广“我这药多灵”。

他只看人、问症、开方，默默行医。结果全国各地病人慕名而来，央视采访、各大医院请他授课。

客户心里愿意主动靠近你，这才是真正的成交。

而你一上来就把所有卖点一股脑堆出来，其实是掐断了对方探索和好奇的空间。

你讲太多，他反而不信了；你讲太满，他反而不想听了。

很多销售急于表达，却忘了一个核心动作：听客户说什么、想什么、在意什么。

你是卖家电的，客户最关心的也许不是制冷速度，而是家里老人好不好用；

你是卖课程的，客户最焦虑的也许不是知识点，而是孩子成绩带来的家庭焦虑；

你是做B端服务的，对方关注的也许不是产品多好，而是能不能省事、靠谱、能不能让我好交差。

销售就是沟通，沟通的关键不是表达，而是捕捉情绪、洞察动机。

所以真正厉害的销售，是耐得住寂寞的。

他们不急着抛主张，而是默默倾听、不断提问。

等到客户情绪打开了、需求露出来了、信任建立了——一句轻描淡写的回应，就能促成成交。

一开口讲产品，是推销；闭嘴先听客户，是销售。

讲一个我亲历的事。

有一年，我们请了一位老销售来给团队讲课。他五十多岁，做工程项目起家，做生意干了二十多年，身边的人都叫他“老狐狸”。

课没讲三分钟，他说：“年轻人总爱一上来就讲‘我这产品多便宜、多先进、多独家’——你越这么讲，客户越知道你怕失单，越知道你急着成交，反而会压你价、拖你时间。”

“真正稳得住的销售，三句话里没有‘卖’字。

他们只聊一个事：客户到底要什么，担心什么。”

销售是对人性的博弈。你说太多、讲太猛，不是自信，是不安。

你讲得越急，客户看得越清：你怕我不买。

于是他就真的不买了。

顶级销售靠沉稳，靠信心，靠“让客户自己来找我”。

这一点是所有销售的“深水区”——你不是在卖产品，而是在卖“我能帮你解决问题”的信号。

你看，客户不是傻子，他买东西不是买介绍词，而是买“问题被解决”的确定感。

所以你越讲产品，越像个推销员；你越关心他的问题，越像个朋友、一个顾问、一个解决者。

比如你是卖门窗的——你别一上来就说“我这窗子多隔音、多节能”，你先去问客户住哪，周围吵不吵，是不是临街？有没有小孩？用不用考虑防盗？

聊得深入了，你再补一句：“我们这里有几种方案，你听听看合适不。”

这一补，成交往往就成了。因为你不是在卖窗，而是在卖“安静”“安全”“舒适”的生活。

解决方案永远比产品更好卖。

想起中国古人一句话：“大象无形，大音希声。”

真正的高手销售，都是“藏”的艺术家。他们从来不急着展示所有底牌，而是把舞台留给客户自己去发掘。

因为他们知道——信任，是被发现的，不是被灌输的。

当客户觉得“你怎么这么懂我”，当客户觉得“你没讲，但我感觉你靠谱”，那才是真正的成交临界点。

“他没说他东西多好，但我总觉得他做事踏实。”——这句话一出口，你已经赢了。

所以请记住：

你卖什么，越别讲；你懂客户，越好卖。

做生意、做销售，说到底，是一场人心的博弈，不是话术的竞赛。

你讲得越多，不是你厉害，是你焦虑；你说得越少、却越击中人心，那才是高手的风范。

下次再去面对客户，不妨慢一点、稳一点、听多一点。

别急着讲你卖什么，先认真看清他需要什么。

你会发现：真正的好生意，很是靠话术“说服”来的，而是靠信任“吸引”来的。

销售的尽头，是理解。

理解的尽头，是成交。